2008/02/29 11:34
상품sales에서 고객이 가지는 구매불안 요소를 '코칭' 비즈니스에 적용해 보고,
구매불안 뒤에 숨겨진 고객의 열망을 찾고, 코칭 세일즈에 성공하기 위한 나름의 해결책을 모색해 보았습니다.
제품의 구매불안 요소는 규모/가격, 영향받는 사람, 제품의 수명, 생소함입니다.
이를 코칭에 적용해 보면, 코칭비용, 영향받는 사람, 코칭의 계약기간, 코칭에 대한 생소함 등으로 대비될 수 있을 것 같습니다.
코칭을 받고자 하는 고객들이 느끼는 불안요소 뒤에는 고객들의 숨은 열망이 있을 것입니다. 그 열망을 해결해 줄 수 있다면 불안요소는 잦아 들 수 있겠지요. ^^ 그 방법을 나름대로 생각해 보았습니다.
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상품구매 불안요인 |
코칭에 적용 불안요인 |
고객의 열망 |
해결책 |
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규모/가격 |
코칭 비용 |
ROI 확신 |
money back 개런티, 가격인하, 성공사례, probono coaching |
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영향받는 사람 |
영향받는 사람 (개인 低/BIZ 高) |
ROI, 명분/평판, 기업가치.이미지상승 |
성공사례(고객리스트, 추천서, 사진), 맞춤식유익제시, 명품전략(고급 브로셔, 명함 etc) |
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제품의 수명 |
서비스 계약기간 |
ROI 보장 |
성공사례(1개월과 3개월의 비교), 구체적 DATA(기간의미,적혈구 100일 생존), 코칭 기간 근거 이해(약,음식효과성,지속성) |
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생소함 |
코칭의 생소함 |
목적에 부합하는 정보 |
선진국의 사례(코칭 Biz, data), 브로셔(성공사례) |
고객의 입장에서 [고관여 vs 저관여] 이냐에 따라 정도가 달라질 수 있을 것입니다.
냉장고, 자동차, 집 등은 전형적인 고관여제품.. 껌, 스티커, 연필, 구두닦기 등은 저관여제품/서비스..
코칭은 '고관여' 서비스가 아닐까 생각합니다.
그만큼 품격있는 서비스가 필요한 거죠. 진정으로 고객지향적인 마인드가 필요한 거죠. 고품격~! ^^*
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